あなたが希望するM&Aを実現させるためには、M&A仲介会社やアドバイザリー会社といった専門家のサポートを借りるのが一般的です。
ただし、そうした専門家と正式に契約を結ぶにあたっては「仲介」がいいのか、「アドバイザリー」がいいのか、その違いを区別・理解した上で契約書にサインしなければなりません。さらには「専任」か「非専任」かの相違点についても知っておかなければ、あとで思わぬトラブルが生じるかもしれません。
まずは、M&A仲介と、M&Aアドバイザリーの相違点について、その基本を説明します。
目次
M&Aアドバイザリー契約とは？
M&Aのアドバイザリー契約とは、M&Aを希望する企業とM&Aの実現をサポートする専門家（M&Aアドバイザリー会社）との間で結ばれる契約のことです。
アドバイザリーとは「助言」や「顧問」といった意味です。M&Aアドバイザリー会社に対して、M&Aを進めるにあたっての、さまざまな支援活動や疑問解決などを求めるためのアドバイザリー契約は、初期段階の重要な契約といえます。
M&Aのアドバイザリー契約のことを指して、M&Aの「コンサルティング契約」と呼ぶこともあります。
コンサルティング契約を、アドバイザリー契約と明確に区別する捉え方もあります。たとえば、「解決しなければ損害が生じそうな重大な課題についてアドバイスする」ですとか、「企業の買い手と売り手の双方を取り持つ」などの業務がM&Aコンサルティングだと説明されることがあります。
ただ、一般的にはコンサルティングを包摂したうえで、M&Aの目的を達成するため、さらに広い業務範囲までカバーするのがアドバイザリーだと捉えられています。
アドバイザリー契約は、M&A仲介会社やM&Aアドバイザリー会社との間で締結される契約です。アドバイザリーには助言・勧告・顧問という意味があり、M&Aを希望する企業に対して、必要な助言・提案を行うことを指します。
「アドバイザリー契約」といえば、ほぼM&Aの局面に限って使用される用語です。とはいえ、M&A以外のビジネスシーンでも、事実上のアドバイザリー契約が結ばれることは少なくありません。
M＆Aアドバイザリー会社と正式に契約を結ぶことによって、M&Aアドバイザリー会社は、M&Aを望む企業（自社の売却を求める企業）のために、次のような一連のサポートやアドバイスを総合的に実行します。
あなたの企業の「買い手」となってくれる、M&A相手方企業のマッチング業務
他社の買収を望んでいる企業に関して、M&A仲介会社は独自のネットワークを駆使してリストを作成し、常に最新情報を更新させています。金額などのあなたの希望を伺い、あなたの企業の個性を把握した上で、M&Aによって最も相乗効果（シナジー）を発揮しそうな相手方候補を選定し、提案します。
M&A相手方企業との面会までのコーディネート
M&Aの契約を成立させるまでの道のりは非常に険しく、売り手と買い手の当事者だけで完結させるのは、ほぼ不可能と言ってもいいほど複雑で困難な業務です。
M&A仲介会社は、M&Aの実現へ向けて総合的にサポートするプロフェッショナルとして、買い手の候補として挙げた企業について、その市場価値などの基本情報を入手・算定し、先方へM&Aを提案する諸資料を作成したり、面会スケジュールを調整したり、ときには売り手側の利益を代弁する形で条件交渉に臨んだりすることもあります。
M&Aの実現に向けての助言
実際に面会した結果を踏まえて、本当にM&Aの相手方としてふさわしいのかどうか、ふさわしいとしても、何に気をつけて契約まで進めればいいのかを、アドバイスします。
世のほとんどの経営者にとって、M&Aは何度もするものではありません。一生に一度あるかないかという場合が通常でしょうから、ほぼ誰もがM&Aの「素人」なのです。
その一方で、M&Aアドバイザリー企業は、国内外の膨大な企業データを保有し、豊富な人脈と仲介経験を持っています。そうした専門家としての独自の知識とキャリアと事務処理能力を、M&Aアドバイザリー契約によって借りることができるのです。
M&Aアドバイザリー会社のサポートを得ることで、事業承継などをより有利に進め、ご自身の会社とその従業員の未来を輝かせることができます。
M&A仲介契約とは？
M&A仲介会社が行う業務は、表向き、M&Aアドバイザリー会社と同じです。専門家としての独自のノウハウやネットワークを活用して、売り手企業と買い手企業とをつなげてくれますし、M&A仲介契約のクライアントの相談に応じて、必要なアドバイスを送ることもあります。
ただし、M&Aアドバイザリー契約では、M&Aの売り手か買い手の「片方」をクライアントとしているのに足して、M&A仲介契約では、M&Aの売り手と買い手の「双方」をクライアントにしている違いがあります。
つまり、M&A仲介会社は、M&Aの売り手企業と買い手企業の両方と契約を結び、両方から報酬を得ている特徴があります。
民法108条は、契約当事者の両方の代理人となる「双方代理」を禁止していますが、仲介と代理は法的な意味が異なるので、M&A仲介契約は民法108条に反しない扱いとなっています。
表向きはアドバイザリー契約であっても、契約書の条項をよく読んでみると、事実上の仲介契約になっている場合もありますので、あらかじめ注意を払っておく必要があります。
とはいえ、アドバイザリー契約と仲介契約で、M&Aの当事者にとってどちらが特に有利か（どちらが不利か）は、一概に言い切れません。
M&Aでのアドバイザリー契約と仲介契約の関係は、ちょうど、不動産取引の「片手契約」と「両手契約」の関係に似ています。
片手契約（アドバイザリー契約）の場合、取引の売り手と買い手で、それぞれが別の専門家が間に立って交渉することになるので、それぞれの利害を代弁し、ぶつけ合うことによって、落とし所を探っていきます。
一方で、両手契約（仲介契約）では、取引の売り手と買い手で、同じ専門家が関わりますので、取引がスムーズに進みやすい特徴があります。ただし、交渉のすべてを一社が掌握しているため、契約当事者をないがしろにして、仲介会社ばかりに利益が出るように双方を誘導する「お手盛り」のリスクも否定できません。
しかし、そのような不正を働くM&A仲介会社は、市場原理によって淘汰されるのが通常ですので、仲介会社だからといって「自分たちばかりが得をするように働きかけるのではないか」との偏見の目で見ることは避けなければなりません。
M&Aの専任契約と非専任契約の違い
M&Aのアドバイザリー契約と仲介契約のそれぞれで、「専任契約」「非専任契約」という別の分類が用意されている場合があります。その点も、念のために注意を払っておかなければなりません。
専任契約とは、M&Aが正式に成立するまでの間（あるいは、契約で定められた一定の期間）、その特定の一社だけが専属してM&Aの実現のために動く契約です。
M&Aの専門家（アドバイザリーや仲介会社）にとっては、他の業者と比較されずに、モチベーションを高くし、のびのびと業務に臨めるメリットや、M&Aの売り手企業が拘束されず、複数の専門家に対して依頼することができる非専任契約では、優秀な業者を比較検討できるメリットがあります。
ただ、M&Aの売り手企業にとっては、優秀でない専門家との縁をたやすく切れず、しばらく我慢しなければならずに時間を浪費しかねないデメリットもありえます。
その一方で、非専任契約では、ある買い手企業に対して、同じ売り手企業のM&A案件が、複数の専門家から持ちこまれる事態がありえますので、せっかくの有力な買い手企業に不信感を与えてしまいかねないデメリットもあるのです。
まとめ
M&Aの案件は、成功よりも失敗の案件のほうがずっと多いといわれます。だからこそ、「自分だけの力でやる」と意気込むのは無謀であり、専門家の力を借りるのが常道なのです。ただし、その契約の内容について、基本的な区別は前もって知っておくようにし、M&Aの成立前に思わぬトラブルに巻き込まれないようにしたいものです。
